Pure Storage 响应合作伙伴提高盈利能力的要求

快速阅读: 据《计算机周刊》称，Pure Storage去年秋季成立合作伙伴咨询委员会后，根据反馈优化了渠道合作伙伴计划。改进包括提升盈利能力、引入实时客户数据分析工具及简化报价流程。公司承诺通过更高回扣激励合作伙伴，并在未来的会议中探讨消费模式及存储即服务产品。此举赢得合作伙伴积极评价，显示公司重视并回应渠道需求。

**原文总结：** Pure Storage优化渠道计划回应合作伙伴需求，提升盈利能力与效率，获积极反馈。

当Pure Storage去年秋季组建其合作伙伴咨询委员会时，一名成员呼吁供应商不仅要倾听，更要真正理解渠道的需求。之后，这家存储厂商根据反馈采取了行动，并在六周前推出了增强的渠道合作伙伴计划，表明它听到了他们想要的内容。愿望清单上包括改善盈利能力的机会以及对折扣系统的改进，这意味着合作伙伴能够更快地向客户展示报价。Pure Storage欧洲、中东和非洲地区渠道销售副总裁杰夫·格林劳表示，公司听取了合作伙伴的意见并采取措施使其生活更轻松、更有利可图：“我们重新设计了我们的渠道合作伙伴计划，主要原因基于来自全球各地合作伙伴咨询委员会的反馈。”

“我们在2024年9月于伦敦举办了EMEA地区的会议，所有顶级合作伙伴、首席执行官、董事总经理和总经理都参加了。他们直接向我们反馈说，市场上存在一些可能更丰厚的竞争性合作伙伴计划。我们被要求审视他们的业务整体盈利能力和利润率概况，而这正是我们所做的。”

格林劳补充说，该计划围绕四个关键原则运作——合作伙伴关系、盈利能力、流程和人员——并且所作的改进触及了这些领域。“我们增强了盈利能力，并引入了一个名为‘Pure合作伙伴智能’的仪表板，这将使合作伙伴能够访问更多实时客户数据，以便与这些客户进行主动销售互动。我们还将重新推出我们的伙伴中心，现在称为‘合作伙伴中心’，”他说，并补充道，他们在人员方面也增加了能力提升支持。

“平均而言，我们的精英合作伙伴在下一财年中获得的回扣应该是上一财年的两到三倍，假设你保持相同的业务量和新老客户比例——这里的比例指的是资本支出（Capex）与运营支出（Opex），或者新增客户与现有业务的比例。”

格林劳表示，公司必须鼓励合作伙伴在咨询委员会会议上讨论盈利能力，并且认为需要提高回扣以继续支持增长：“Pure的第一目标是争夺市场份额，在100%间接模式下，100%的时间内，唯一的办法就是激发合作伙伴的积极性。我们采取了积极的策略。我们知道我们必须有所作为——我们已经聆听并付诸行动。”

格林劳还指出，围绕报价增加的支持得到了合作伙伴的积极响应，他们希望快速响应客户需求：“合作伙伴总是需要向Pure索取报价——这是我们业务一直以来的方式。在新的面向合作伙伴的门户中，我们给他们提供了预设折扣，以便他们能够更快地进入市场。”

“现在他们可以比以往任何时候都更快地向客户提供报价——在当今竞争激烈的环境中，率先报价可以为合作伙伴带来竞争优势。”

格林劳表示，公司希望为其现有的合作伙伴群体创造更好的条件，并正在一个明确的市场机会和渠道份额提升的时刻增强该计划。“IT环境正在以爆炸式速度演变。目前，我们看到从传统磁盘存储向全闪存解决方案的重大转变——这对Pure来说非常有利，但也伴随着复杂性，客户的需要也在持续增长，特别是在人工智能等技术或解决方案领域。”

“网络安全韧性现在是人人关注的焦点，当然还有公有云、私有云及混合云环境。因此，我们的行业中有很多复杂性，在这种背景下，很明显我们的合作伙伴需要一个足够灵活的合作伙伴计划来帮助他们抓住这些趋势。”

供应商的下一次合作伙伴咨询会议将在5月举行，格林劳暗示公司将鼓励讨论消费模式，重点关注其“Evergreen One”存储即服务产品。“数据正在呈指数级增长。我们知道那些存储环境将会增长，并且与传统的资本支出（Capex）模式相比，使用Evergreen One可以轻松实现客户扩容。”

参加下次会议的人会意识到格林劳和他的团队正在聆听并付诸行动。自上次会议以来所采取的措施得到了积极的反馈。“我永远不会忘记的一条评论是在合作伙伴咨询委员会会议上提出的，‘大家都在听，但真正听进去的不多’，他们这样说的意思是‘我们真的希望你们能听到我们的声音并采取行动’，”格林劳说。

“那位在咨询委员会的个人已经回来并说，‘自去年9月以来，你们在很短的时间里就超出了我们的期待’，”他补充道。

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