Pax8总裁Nick Heddy谈P2P销售、AI代理和SMB销售的货币化
快速阅读: 据《CRN 澳大利亚》最新报道，尼克·赫迪回顾了IT销售从传统挨家挨户销售到现代云端市场的转变。他表示，随着数字市场快速增长，SMB客户行为也在变化，更倾向于像消费者一样购买。他强调，为了应对挑战，公司需提升内部业务开发能力，并积极采用AI技术以提高生产力。帕克斯八平台正致力于通过与康纳斯特莱的合作，为托管服务提供商提供更多盈利机会，同时推动澳大利亚和新西兰地区的市场增长。
从挨家挨户销售到云端市场——尼克·赫迪对IT销售方式的演变深有体会。十多年前，在帕克斯八公司的总裁兼首席商务官加入这家目前拥有四万合作伙伴的云端市场之前，他被派往商业园区尝试销售中小型企业（SMB）的技术组合包。“语音-over-IP和宽带是核心，然后我们会将其与你的邮箱、基本安全和基本备份捆绑在一起，”赫迪回忆道。“我不得不挨家挨户地推销，没有什么比在三十秒内因为不够好而被拒绝更能教会你销售技巧或如何打破僵局。”冷销售电话依然存在，但数字市场已经增长——据坎塔利斯去年的报告，在截至2024年7月的五年期间，复合年增长率达到了84%。这些市场还在不断进化，包括交叉销售和追加销售工具、客户数据分析、AI代理的货币化方式以及嵌入式远程管理平台。
赫迪本周在悉尼接受我们采访时谈到了SMB技术合作伙伴面临的挑战以及云市场的未来。他认为SMB客户的购买行为正在发生变化。他们表现得更像消费者，因此以B2B方式向他们销售绝对会成为一个挑战。如果你没有为潜在客户和现有客户提供数字化旅程，让他们以这种方式与你互动，你会遇到挑战。你依赖于自己作为小企业主和业务开发及销售人员来接触所有客户和所有潜在客户。这正是他所认为的最大挑战——如何在组织内部扩大业务开发。
这当然是一个选择，等待别人为你提供解决方案。当他想到AI时，他认为AI将像精益制造改变行业一样，改变每一个行业。例如，微软的Copilot就是一个人工智能的用户界面，但它可以被构建来完成任何你想让它做的事情。因此，他认为对于那些积极采用并成为早期用户的托管服务提供商来说，这将使他们以前所未有的方式收获他们的知识产权，解决他们每天面临的问题。但如果你把它当作一个更高级的搜索引擎而不是新员工，那么你只能得到像从谷歌搜索一样的结果。
微软已经为托管服务提供商提供了思考这一问题的框架。数据检索是最简单的阶段。下一个阶段是“如果A则B，如果C则D或E”。最后一个阶段是允许数字信号触发代理来解决它从未见过的问题，因为你已经建立了逻辑来解决这个问题。当你到达那个阶段时，你就能解锁生产力。他认为人工智能刚进入市场时的一个常见误解是人们常说，“所有员工的生产力将提高20%，或者他们将找回20%的工作时间。”但这并不总是能直接反映在企业的经济效益中。如果你能利用它来解决新问题，或者每次出现时都能解决相同的问题，并帮助他人解决其他挑战，这将是一个更有吸引力的价值主张。因此，他认为在未来十二个月内你会看到这种变化。
如果是他的话，他不会坐等别人提供一个已经“AI化”的软件即服务（SaaS）产品。他会利用自己的知识产权，解决小企业每天遇到的独特挑战，而这些挑战是由托管服务提供商特别适合解决并从中获取知识产权的。因为这样你不仅能与客户，还能与其他合作伙伴一起实现盈利。
对于合作伙伴而言，与AI代理相关的商业机会是什么？他认为对于那些为某个客户提供解决方案的托管服务提供商来说，一个有趣的机会不仅仅是考虑与该客户进行货币化，而是要建立一个最佳代理来解决医疗、法律等领域的问题。他认为很少有人在尝试为小企业客户解决问题。以点对点方式发布这个代理——将其放入帕克斯八的代理市场中，他们希望在今年能推出通用版本——现在你有了另一个途径来实现盈利。
帕克斯八去年宣布与康纳斯特莱合作。这项合作的下一步是什么？他们的市场专门面向托管服务提供商，但是否有可能利用这个专门为小企业服务的优秀市场来激活新的生态系统？因此，如果康纳斯特莱的CEO曼尼·里韦罗和新任首席营收官乔·梅尔库里奥希望有一个市场——如果他们认为自己是一个安全平台——如果他们希望最好的市场嵌入到他们的平台中，以便更好地服务于下游合作伙伴正在服务的小企业客户，这正是他的强项。他们正在他们的平台上激活市场，这是一个正在进行的项目。你可能会在六月的帕克斯八超越活动上看到他们展示这一点。它几乎准备就绪。
帕克斯八是一个市场，他们是一个平台。这里是独立软件开发商（ISVs）、托管服务提供商（MSPs）消费并转售给客户的地方，也是这三个群体可以聚集在一起交换商品和服务的地方。但他们也是一个平台，斯科特·查辛加入时曾这样描述：“帕克斯八需要决定成长后想成为什么”。他们作为服务托管服务提供商的商业市场已经运营了十年，这一点不会改变。但供应商也需要从他们的生态系统中获益。而且有成千上万的ISVs，新兴ISVs的增长速度实际上超过了MSPs。
帕克斯八是一个市场，他们是一个平台。这里是ISVs、MSPs消费并转售给客户的地方，也是这三个群体可以聚集在一起交换商品和服务的地方。因此，他们试图定义利益相关者在他们的市场中可能采取的行为。有时他们是客户，有时是合作伙伴，有时是ISV。因此，当你开始定义这些基于用户的角色时，它们允许他们以多种方式进行互动。设想一个点对点市场，合作伙伴可以说，“嘿，你在Salesforce方面非常出色。我对Salesforce不太了解。”另一个合作伙伴可以发布一个产品供其他合作伙伴使用，从而有条件地访问AWS或Azure环境。一旦项目完成，钥匙将交还给总承包商——即负责建造房屋的MSP。因此，他们正在努力定义这些用户边缘情况和行为，让人们能够以更现代的方式参与。
澳大利亚和新西兰地区的市场增长速度是他们所在的所有市场中最快的。如果考虑全球SMB的整体市场规模——帕克斯八主要关注我定义为‘极小型’的SMB，即1到25人的规模段——这是一个远远没有被充分开发的市场。根据微软在这个领域最全面的报告，他们报告的渗透率不到10%，这意味着超过90%的市场对能为客户提供部分数字化旅程自动化的管理服务提供商而言还是空白。他们还有很多工作要做，才能接近市场饱和。
(以上内容均由Ai生成)
