研究幕后：科技分析师关系的新时代

快速阅读: 据《硅角度》最新报道，本文探讨了分析师关系（AR）职能的转型，强调其与企业传播的融合、AI的应用以及数据驱动的测量方法。通过与Erin Zehr的对话，文章指出AR需适应快速变化的技术环境，与多部门协作，并利用AI提升效率，以实现更大战略影响力。

分析师关系职能正经历一场深刻的变革。曾经由Gartner、IDC和Forrester等少数大型研究机构主导的市场，如今已经涌现大量独立分析师和意见领袖。技术行业的快速发展、竞争的加剧以及技术的普及，使得分析师关系（AR）从业者的工作极具挑战性。更为复杂的是，今天分析师业务中普遍存在的“付费即参与”和影响力交易模式，使得信息技术决策者对缺乏数据支撑的强烈观点持怀疑态度。本文中，我们将与前Dell Technologies Inc.分析师关系负责人Erin Zehr展开对话，深入了解这一技术行业中至关重要的支柱。

**AR的演变**

分析师关系曾局限于少数定义明确的领域，主要集中于Gartner这样的主要行业研究公司，而在较小范围内则是IDC和Forrester。然而，在过去十年间，这种格局发生了翻天覆地的变化。快速的技术变革、更易获取的数据、播客、独立研究分析师的崛起以及有影响力的社交媒体评论员的出现，都促使AR专业人士必须适应，否则面临淘汰的风险。通过与Erin Zehr的对话，我们获得了现代AR功能如何在这一前所未有的变革时代保持相关性和蓬勃发展的独特视角。

Zehr女士在多个主题上的见解，包括AR与企业传播之间的模糊边界、独立分析师和意见领袖的影响，以及在竞争激烈的技术环境中维持信任的策略，为我们提供了宝贵的参考。鉴于她丰富的经验，我们认为她的观点对全球范围内的AR团队具有重要指导意义，尤其是那些希望突破传统界限以推动自身发展的团队。

**评估老牌分析师公司**

有些讽刺意味的是，Enterprise Technology Research追踪了来自Gartner、IDC和Forrester的订阅服务支出。据估计，这类服务的总市场规模在100亿到150亿美元之间，具体规模取决于涵盖的内容。Gartner无疑处于领先地位，占据了整体机会的30%至50%。以下是Gartner服务支出分布的大致情况：

上述图表显示了约150-200家公司的IT决策者支出意图。彩色条形图显示了这些账户的支出意图：浅绿色表示新增客户的比例；森林绿表示在Gartner服务上花费6%及以上比例的账户占比；灰色表示支出持平（±5%）；粉色表示支出下降6%或更多；红色表示流失率；蓝线代表净得分，计算方式为绿色减去红色。16%的净得分表明这是一个成熟的行业，增长更多依赖于平均合同价值的增长而非新增客户增长。尽管如此，Gartner的业务依然十分出色，年收入超过60亿美元，营业利润率为20%左右。

**三大分析师公司的比较**

下图将Gartner与IDC和Forrester进行了对比。数据在纵轴上显示净得分，横轴显示这些公司在Filtered N所示的1372个账户中的重叠或渗透率。数据显示，略多于10%的账户使用Gartner的订阅服务，而Forrester和IDC显示出更低的渗透率。此外，这三个公司都没有在右上方表格中被列为高价值。值得注意的是，所有三个公司都在“红色区域”，其中只有Gartner的净得分达到两位数。

**分析师关系与企业传播之间的界限模糊**

**背景**

历史上，AR和企业传播（通常简称“comms”）是独立的功能。AR专业人士专注于向行业分析师进行简报、制定象限图和波浪图战略，并确保其组织在研究报告中占据有利位置。另一方面，企业传播处理新闻稿、媒体互动、危机应对和整体品牌信息传递。如今，正如Zehr女士的经验所表明的那样，这些界限不再那么清晰。

**分析**

我们认为，传统AR和comms功能的模糊化是由至少三个因素驱动的：

1. **重叠受众**：分析师和媒体意见领袖越来越多地关注彼此的渠道，参与相同的社交媒体讨论，并与相同的企业思想领袖互动。这种重叠创造了确保信息对外部分析师和更广泛媒体渠道的一致性需求。

2. **快速新闻周期**：技术新闻的速度意味着事件或产品发布可以瞬间成为传统分析师、独立博主和主流记者讨论的话题。根据Zehr女士的说法，当速度和品牌一致性至关重要时，AR专业人士不能再孤立运作。

3. **可信度和思想领导力**：现代AR团队必须在多个平台上展示权威的声音——这些平台曾是企业传播的专属领域。通过与传播团队合作，AR从业者可以放大思想领导内容，更战略性地定位高管，并以单纯针对分析师的努力无法实现的方式提高知名度。

**前瞻视角**

当前趋势的分析表明，现代AR专业人士应嵌入企业传播工作流程中。这意味着在编辑日程、公关信息、社交媒体策略和危机应对方案上达成一致。在Zehr女士看来，早期将AR融入更广泛的传播计划有助于避免矛盾信息并抓住跨领域传播的机会。我们认为，展望未来，那些擅长基本传播技能的AR从业者——如媒体宣传、品牌故事讲述和内容创作——将脱颖而出。

**趋势观察与数据分析**

许多AR团队严重依赖手动流程和零散的反馈信息。然而，数据表明，采用分析工具——例如社交聆听平台、基于AI的情感分析以及实时市场情报——可帮助AR从业者更早发现语言、情绪及竞争对手定位的变化趋势。

**灵活简报材料**

传统的简报文件可能在几周内便失去时效性。Zehr女士建议打造“常青”式的简报模块，能够快速融入最新产品规格、数据指标或案例研究。我们认为，具备快速调整信息的能力可能是关键的不同之处。随着技术领域不断拓展，AR需要应对的主题复杂度只会加深。我们相信AR团队应形成持续培训的习惯——内部（产品深度剖析、技术研讨会）与外部（合作伙伴简报、分析师反馈循环）。Zehr女士的经验表明，让AR更具前瞻性需要采用通常与产品团队相关的方法，包括冲刺、待办事项优先级排序以及定期复盘。

**AI应用于AR**

AI在AR中的应用既充满潜力又需要谨慎对待：

1. **效率提升**：ChatGPT等平台可协助AR团队撰写简报、整理竞争分析或生成电子邮件及新闻稿初稿，从而让AR专业人士能够专注于更高层次的工作任务。然而，尽管AI生成的内容可以节省时间，但其准确性必须经过严格验证，特别是在技术或受监管的行业中。AR的作用在于确保最终信息能够经受住分析师的审视，而这往往需要深厚市场知识和细致考量。

2. **工作流自动化**：除了内容创作外，我们认为还有很大潜力通过自动化重复性的AR工作流程——例如安排简报、记录互动情况以及从之前的分析师通话中生成基于数据的洞察——来提高效率。Zehr女士的观点与这一理念一致，即这些领域非常适合开发更专业的AI解决方案，并将其集成到AR管理平台中。

**展望未来**

我们认为，AI不会取代AR专业人士或分析师，而是会增强他们的能力，使其能够以更高的速度和精度运作。正如Zehr女士所暗示的那样，真正的机会在于将现成的AI工具与为AR独特需求量身定制的解决方案相结合。我们相信，那些投资于专门的AR工作流自动化和专有数据的组织将在分析师互动的效率和一致性方面取得可衡量的提升。

**测量AR影响——超越品牌知名度**

**背景**

AR面临的永恒挑战之一是展示有形的影响。虽然品牌知名度和有利的分析师报告是有价值的，但许多高级管理层希望获得更多的定量指标，包括收入归因和销售渠道影响力。

**分析**

AR测量应包含定性和定量KPI的混合：

1. **品牌认知指标**：调查、社交媒体情感分析和第三方品牌健康指标可以显示分析师和更广泛的市场如何看待供应商的声誉。Zehr女士认为这些指标是AR效果早期信号的重要指示器。

2. **销售和销售渠道影响力**：我们认为，AR团队应跟踪分析师背书或积极研究覆盖是否有助于提高潜在客户转化率。Zehr女士强调了使用CRM系统标记受分析师推荐或覆盖影响的销售机会的价值。

3. **活动和简报指标**：仅仅统计简报或活动的数量可能不够。Zehr女士建议关注互动的深度：分析师是否要求后续电话、表达对联合案例研究的兴趣，或者利用信息修订研究报告？

4. **战略成果**：有时AR通过传达未经筛选的分析师反馈来避免负面宣传或塑造内部策略。尽管不容易量化，但这些贡献对公司长期定位至关重要。

**前瞻视角**

随着AR更加嵌入公司战略，先进的分析将在衡量和优化AR表现方面发挥更大的作用。Zehr女士的“持续改进”原则指出了需要对AR指标进行持续校准，AR、销售和营销团队之间需密切协调。

**总结**