泰山压顶 负重前行 经销商以何穿越周期

11月17日，天津某经销商集团发表声明称，集团因资金链断裂等问题导致旗下4S店停业。一时间，”天津最大奥迪4S店闭店”一事在互联网上引发热议，关于汽车经销商的经营甚至生存问题，再次引起业内关注。
在前不久召开的2024中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会会长肖政三的一句”2024年，对于汽车流通行业来说，是泰山压顶、负重前行的一年”，让众多从事汽车销售服务的人士心有戚戚焉，一线从业者林枫和谢贝贝则是其中之一。
经营压力陡增
既要提效也要减负
2023年底，林枫从一家4S店的销售经理升任门店总经理，泰山压顶、负重前行是他走马上任第一年的真实写照。他所在的门店位于二线城市，代理的合资品牌以燃油车为主，新能源车型的竞争力不足，销售难度和考核压力与日俱增。此外，从店里实际的销量来看，传统的”漏斗”模型更关注留资的用户链路，流量空转造成流量和线索的虚假繁荣，对销量提升效用有限。
上半年，林枫所在门店的客户到店量直线下降，于是他每天召集市场、电销部门开会，狠抓邀约率、转化率等指标的考核。随着7月汽车以旧换新补贴力度的升级，门店终于在”金九银十”迎来转机。在他看来，除了政府置换补贴发挥作用外，落实好数字化工具和AI智能化工具的应用，对门店提效起到显著作用，AI决策分析提供的本地市场、新车量价、网销线索、潜客画像等洞察功能，帮助他和销售部门快速调整市场决策，制定适合本品牌的市场策略，通过应用”反漏斗”模型，以成交反溯用户行为，也带来了斐然的成绩。
谢贝贝所在的4S店，老板急流勇退将其托管给职业经理人，因此今年除了应对残酷的市场竞争外，还要面临一系列组织架构调整和变革，特别是她任职的新媒体营销部，在减少两位员工的同时，不仅要重新梳理海量保客、加大拓新力度，还要与直播团队打通数据，完成门店数据运营管理体系的搭建，优化新媒体营销和培训流程，工作量激增，加班成为常态。
起初，谢贝贝被拉进了一个运营提升群，里面除了有门店总经理、销售经理、市场经理、网销经理、售后经理、二手车经理等各部门负责人外，还有几位外部顾问，新来的门店总经理天天在群里布置任务，外部顾问则不遗余地力抠管理细节、抓转化指标，谢贝贝疲于应对，一度心生抵触。
不过，门店在下半年车市旺季到来后，包括销量在内的各项指标都在扶摇直上。而且在逐渐熟悉管理系统的智能化功能后，AI辅助和AI引导等功能减轻了她的工作负担，提升了工作效率，帮助她将更多精力放在更具挑战性的营销策划创意和活动分析报告上。
转变打法应对行业内卷
肖政三的断言并非空穴来风，据国家统计局数据，今年前三季度汽车类社会消费品零售额为35361亿元，同比下降2.1%。而中国汽车流通协会数据显示，1-10月国内乘用车市场零售量为1783.5万辆，同比增长3.2%，总体呈现出”增量不增收、增收不增利”的特点。
另据中国汽车流通协会所做的”生存状况调查”和”经销商之声”等多项调研，今年上半年，全国半数以上汽车经销商面临亏损，较去年同期扩大7.3%。经销商普遍反映，进入到本世纪以来最困难的时期，持续承受供需双侧的巨大压力。与此同时，车企持续实施以价换量策略，使得价格战变为”持久战”。随着竞争的加剧，”拉流量”成为了各家企业的工作重点，纷纷积极开展线上营销活动，打造官方账号特色，通过各种手段带来流量盛焰。但从实际的效果来看，却并未改善销量压力，创造真正的”留量”愈显珍贵，行业转变”打法”刻不容缓。
徐长明指出，我国汽车市场已进入波动式缓慢增长阶段，厂家和经销商要接受现实，并积极探索下一个增长点。林枫和谢贝贝的经历，让我们感受到数智化、AI智能在经销商运营管理上的突破口。
9月，在天津国际车展开幕之际，由汽车之家及平安产险承办的”中国汽车流通行业数智营销发展论坛”举行，汽车之家研究院在会上发布最新用户调研报告，指出继新能源汽车之后，基于3.45亿辆汽车保有量的广阔基盘，能够延展出不容小觑的增换购市场。根据报告数据测算，2024-2026年有望迎来换购高峰，把握增换购机遇成为车企新的”必修课”，用户的换购行为预判捕捉难度增大，需要依赖更多维的用户大数据支撑，而价格升级仍然是换购用户的主流方向。
对于经销商来说，除了增换购，车后业务已成为利润压舱石。中国汽车流通协会相关报告指出，2023年，售后业务虽仅占百强经销商收入的9.8%，却贡献了60.7%的利润。与此同时，经销商的车后业务正面临独立汽车服务平台的强力冲击，亟需构筑业务护城河。汽车之家研究院调研显示，相比购车用户，车后用户在线上的决策链更短、决策点更靠前。其中最影响其决策的两个关键环节为线上信息收集及电话沟通，而目前经销商的线上营销与电话服务体系建设还不成熟，车后用户在关键环节的体验有待提升，造成经销商的车后潜客流失。
基于汽车之家大数据与仓颉大模型，汽车之家研究院对上万条客服服务内容进行了语义分析，结果表明，电话客服的专业度与热情度，对用户能否产生到店意向的影响显著。但当前经销商的电话服务中存在较多不专业或不热情的现象，约三分之一的电话服务”不合格”，这也成为经销商指明了业务优化的方向。
既要面对汽车市场品牌、流量内卷的残酷现实，又要应对价格战所带来的亏损加剧、人员流失严重、线索质量下滑，还要面临用户需求变化、获客难度加大的挑战，经销商亟需拓基盘、增利润、提效率等方面的赋能，让林枫、谢贝贝这样的一线从业者，能够从容匹配行业转型所需的能力提升。
构建车生态数智提效能
“中国汽车流通行业数智营销发展论坛”上，央视著名主持人董倩一语点醒梦中人，她指出，中国汽车产业发展进入最好时刻，行业各端要加大科技研发力度，实现利润增收，通过新产品、新技术、新机遇的碰撞，探索出融合协同发展之路。
作为产业链中的重要一环，也是此次会议的承办方之一，汽车之家深知构建全新的汽车流通生态的重要性，其党委书记、CEO吴涛在活动致辞中表示，汽车之家是国内领先的一站式汽车消费服务平台，始终秉承”以用户为中心，赋能行业伙伴”的初心，为用户提供”省心、省时、又省钱”的汽车消费服务体验，通过数智化服务与生态网络帮助车企和车商伙伴提质增效，赋能经销商生产力跃迁。
资料显示，汽车之家业务全面覆盖新车购买、二手车交易、汽车金融保险、汽车售后服务等多个领域。经过多年深耕，拥有行业领先的用户优势及线上流量生态，能够促成高质购车用户沉淀，通过积极拥抱新媒体，立足专业内容深耕流量，构建全网矩阵传播影响力。同时，积极利用AI技术建设赋能多业务场景的AIGC类应用，覆盖多模态内容智能生成、多场景话术生成、经营管家业务分析与答疑、金牌销售顾问等场景，提升数字化产品效率，促成高质购车用户沉淀，为广大经销商伙伴数字化经营和降本增效提供新解法。
此外，汽车之家持续探索大模型更多增量价值，如今已经上线多个智能产品，经营分析、文章生成、话术生产等功能已在多个业务中启动试点应用。
今年，汽车之家持续深度融合平安构建车生态，与平安产险线下服务团队高效联动、联合展业，充分挖掘经销商需求，提升对低线市场客户的覆盖，赋能经销商更广范围获客和增量高价值业务。与此同时，汽车之家还引入AI大模型，推出中心化运营系统和数字化经营管理平台，助力生产和营销，全链路切实提升经销商运营效能。
以智慧系产品为例，”智慧数联”利用模型算法完善用户标签，帮助经销商客户更准确地圈选目标用户、判断置换车意向，推动到店率显著提升；”智慧试驾”则结合软硬件及AI质检能力，更专业、更全面、更便捷赋能商家运营日常，解决了试驾场景下信息不透明的痛点，为经销商客户提供了试驾全流程的数字化管理工具，改善了用户试驾体验，助力经销商形成线下服务的数据闭环。汽车之家行业首创”反漏斗”模型，以成交为目的，通过不同用户行为，反向制定精准策略，帮助林枫等合作伙伴，锚定销量，优化全链流量运营。
升级7大优势从容应对挑战
基于当前经销商面临的经营和管理困境，汽车之家对2025年车商汇做了全面升级，形成7大产品优势，为其提供了抵御风险、穿越周期的有力”武器”，被合伙伙伴概括成了”7最”。
具体来看，一是最强品牌影响力，身为汽车互联网第一垂媒，汽车之家是用户买车、用车场景的首选平台，用户对其提供的内容专业性满意度领先其他平台；二是最高用户流量，汽车之家无论是在百度指数、应用下载次数及评分、PC及移动端的流量数据远高竞品；三是最大成交贡献，第三方上险数据显示，每5个购车人中，就有1个是通过汽车之家下单购车意向；四是最高利润贡献，在平安系资源的加持下，在汽车之家留资的高净值增换购用户数量更多、成交价更高，极大地提高了销售网点的利润值；五是最多售后增量，售后产值贡献高，带给各网点的售后线索及产值同比增加，全新升级后还可联合全网生态，拦截目标售后车主，精准推荐给合作网点；六是最易使用体验，汽车之家引入最新人工智能机器人程序，无需培训就可实现自动化内容生产、线索跟进、市场数据分析等运营操作；七是最全服务保障，由汽车之家顾问、产险专家组成的服务团队，可以线下提供驻店服务，线上企微号提供全年无休实时语音支持，全方位保障网点成长，并获得最佳落地效果。
针对经销商最为关注的如何提升线索质量，汽车之家车商汇负责人介绍称，2025年以汽车之家庞大的用户场域为基石，将以”销量驱动流量”为核心经营逻辑，开启合作新模式。全新升级的车商汇增加了两大模块——线索智控引擎和分级运营策略，从线索生产、分发、运营全链路提升质量。线索智控引擎可以通过用户行为偏好模型，生成个性化内容和留资服务，还可以通过高成交意向用户识别模型，推荐购车管家服务，解答客户疑问引导留资。分级运营策略是将线索进行分级，再定制运营细则，”高意向”线索打标签同步网点，提醒网点优先跟进，”低意向”线索得到平台的补贴，帮助网点提升转化。
值得一提的是，考虑到经销商普遍加大对门店售后业务板块的重视程度，25年以售后资源反哺，带动更高售后产值，稳健渠道经营，比如，针对新客，提供多场景精准识别车主保养、维修、事故需求；针对保客，进行线索清洗、活动邀约、多种形式协作，提高接听率和邀约效率，通过精细化管理助力经销商售后业务挖潜。借助平安庞大线下队伍，深入经销商店端服务及店头活动，全面支持助提升。
对于经销商而言，2024年是泰山压顶、负重前行的一年，也是行业洗牌加剧的一年。正如肖政三所说，身处在一线的经销商目前所面临的严峻形势，是中国汽车市场转型升级和汽车产业深度调整过程中，各类发展问题和矛盾关系在流通行业的集中体现和具体缩影。因此，在对2025年抱有一丝期待的同时，经销商需要做好穿越周期的长期准备，调整品牌、收缩战线、深挖保客、重视水平业务，以及坚定不移地推进管理的数字化和智能化。
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文：焦玥编辑/版式：李沛洋
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