SAP面临AI转型挑战，云业务增长放缓

快速阅读: SAP CEO克里安·克莱因在年度销售会上展示公司成就，云销售额达220亿欧元。SAP面临云转型后增长放缓及AI产品推广挑战，客户对昂贵云迁移不满。

克里安·克莱因身着灰色运动服，像在庆祝胜利一样走上舞台，在SAP SE年度销售会议上显得格外引人注目。某种程度上，他确实有理由庆祝。

这位45岁的首席执行官六年前接手公司时，正值SAP的销售额开始停滞不前。作为一家提供财务、销售和其他企业功能软件的公司，SAP错过了行业向云计算转型的趋势，处于追赶状态。在他担任CEO后的首次财报中，克莱因给出了悲观的展望，导致公司股价下跌超过20%。“我当时需要喝上两三杯酒来缓解压力。”他在接受彭博电视采访时说。

随后，克莱因对公司客户发出了最后通牒：将数据迁移到我们的云产品中，否则我们将不再提供支持。这一策略取得了成功。云业务开始蓬勃发展，如今SAP已成为欧洲最有价值的软件公司。

然而，克莱因需要制定第二阶段的战略。随着2027年SAP将开始逐步淘汰旧软件的支持，由云计算转型带来的销售增长将在那时开始放缓。客户需在此之前完成系统迁移，因此未来几年将是主要的支出期。之后，SAP必须提供新的服务以维持增长。公司瞄准了人工智能应用作为未来的发展方向，但面临着来自全球几乎所有科技巨头的竞争。许多客户对昂贵的云转型感到不满。技术咨询公司Gartner的分析师今年报告称，公司在某些新产品领域失去了市场份额，并因强硬的销售策略疏远了客户。

今年，SAP的云销售额预计将达到近220亿欧元（约260亿美元），几乎是2019年的三倍。但与20多名SAP高管、员工、客户及合作伙伴的访谈显示，公司未来面临严峻挑战。一些内部高管担心SAP可能无法找到让客户使用其新AI产品的策略。投资者曾对SAP的云业务增长持乐观态度，但最近几周因担心公司可能被AI颠覆而抛售股票。

这不仅仅是SAP的未来问题。在欧洲，这家德国巨擘是少数几个在行业细分市场成为世界级玩家的软件公司之一。其市值已经远远超过了美国的老对手Salesforce Inc.，SAP的主导地位意味着欧洲公司不必过度依赖世界其他地区的技术创新。SAP的实力加上其他几家杰出公司——如ASML Holding NV、Spotify Technology SA和Arm Holdings Plc——是欧洲在这个已将科技领导权让给美国和亚洲的大陆上的一点骄傲。

今年春天，在佛罗里达州奥兰多市的橙县会议中心，克莱因概述了他的未来愿景。在SAP年度Sapphire销售活动上，他对11,000名员工、客户和分销商伙伴解释了公司将如何在其产品中整合AI。这些产品包括帮助收集和解释信息的助手以及跨不同应用程序自动化工作的代理，所有这些都打包在一个方便的组合中。“一起，”克莱因在闭幕致辞中说，“我们已经看到了融入商业AI的SAP业务套件如何在不确定时期帮助您，以及我们如何帮助您更快、更简单、成本更低地实现目标。”

然而，参加该活动的一些客户仍在消化公司的上一次技术推动。许多人对云升级过程表示沮丧和疲惫——这是一个昂贵且复杂的过程，大多数客户甚至尚未开始。

NBC环球技术执行官阿比纳夫·古普塔在奥兰多的舞台上首先讨论了该公司尝试更新其高度定制化的SAP环境的努力。随着业务的增长和变得更为复杂，其系统现在需要更加精细的设置。“升级我们的SAP系统需要很长时间，而且维护费用很高。有人对此感到熟悉吗？”古普塔在台上引发了一阵笑声。

鞋业公司Aldo的数据和AI副总裁法蒂赫·奈贝伊表示，虽然他认为AI集成是必要的，但有时难以理解SAP的产品生态系统。“我需要花大力气去真正了解这个生态系统。”奈贝伊在5月SAP会议的场边说。他希望SAP能提供更多积极的支持。“我真的很喜欢我所看到的，我认为这是前进的方向。但我们才刚刚开始。”

此次活动旨在展示公司的实力。SAP的估值已经超越了德国DAX指数中的其他39家最大上市公司。它是唯一一家市值超过2000亿欧元的德国企业，市值比排名第二的西门子高出约50%。

公司成立之初颇为艰辛。这家公司在20世纪70年代由五名德国IBM员工创立，起初主要开发会计和发票应用程序。新公司的关键创新在于将客户的所有数据集中在一个平台上，并显著加快了数据处理速度。从那时起，SAP成长为全球最大的企业应用软件生产商，但在适应变化方面遇到了困难。21世纪初，云计算技术开始兴起，旧金山的Salesforce率先推广了这项服务，在互联网上提供并更新软件。SAP大约用了十年时间才开始提供自己的云服务，最终通过收购进入市场。

SAP花费约300亿美元用于收购以追赶竞争对手，但在整合新业务方面遇到困难。亿万富翁哈索·普拉特纳是公司的五位创始人之一，他在2019年亲自挑选克林担任首席执行官。克林自青少年时期作为学生实习生加入公司后，整个职业生涯都在这里度过。他被赋予的任务是重组SAP及其产品，以便不同云业务可以无缝集成到一个SAP软件套件中，从而促进增长。普拉特纳是最后一位离职的联合创始人，去年在他80岁时终于卸任董事长职务，而向人工智能的转型将是克林在没有导师指导下的首次重大考验。

内部一些负责销售SAP产品的高管担心，他们将难以维持目前的发展势头。据这些不愿透露姓名的管理人员表示，SAP的云销售额预计将在2027年后放缓，届时公司将大幅提高对传统“本地”系统的支持费用。SAP计划于2030年停止对这些系统的维护，继续使用旧软件将变得“越来越具有挑战性和风险”。

分析师预计，未来几年内云和软件销售额将继续增长，到2027年将达到15%，根据彭博社汇编的数据。不过，此后增速将放缓，平均分析师预测到2030年的增长率仍将超过10%。为了保持增长势头，SAP必须说服用户购买更多服务和新的人工智能产品。然而，大多数客户仍在处理云迁移问题。大约60%的客户尚未开始这一过程。对于大型企业而言，复杂的软件设置迁移到云端可能需要数年时间和数百万美元的成本。

梅赛德斯-奔驰集团是正在努力解决其超过10,000个应用程序迁移问题的企业之一。该公司大约1,200个程序来自SAP，其中大部分仍运行在本地计算机上的软件上，而非云端。德国汽车制造商的首席创新官卡特琳·莱曼在Sapphire大会上登台时表示，她将优先处理最关键的应用程序，但尚未确定其余部分的处理方案。

历史上，SAP之所以难以放弃，是因为客户的定制化设置在其本地服务器上协同工作，以处理敏感数据的关键业务流程。尽管最初存在麻烦，但转向云端和订阅模式使得客户更容易选择不同的服务提供商，这种模式被称为“最佳同类”方法，即客户从不同供应商中挑选应用程序。在Sapphire活动期间，SAP将“最佳同类已死”的口号贴满了佛罗里达会场的幻灯片和屏幕上。

SAP首席财务官多米尼克·阿萨姆表示，公司正致力于增加每位客户使用的云产品数量。2021年，只有9%的云客户使用至少四种SAP云产品，这一数字已增长至23%。这些能够协同工作的SAP应用程序配置对于未来的增长至关重要。SAP产品和工程负责人穆罕默德·阿拉姆表示，他在会议中遇到的客户普遍认为，从不同供应商选择不同的服务“本质上是一种负担而非价值”。他说：“你可以获得最佳能力，或者实现无缝集成，但两者不可兼得。”

然而，用户一直对依赖单一大型软件公司持谨慎态度，SAP的客户目前也没有减少与其他供应商的合作，根据帮助企业管理SAP部署的客户和合作伙伴的说法。虽然许多客户保留了SAP的核心企业产品，但他们正在寻求多样性以减少依赖并获取最佳软件。

例如，西门子在财务应用程序中使用SAP，但十年前选择Salesforce进行客户关系管理，选择Workday Inc.进行人力资源管理。“我们采取平台方法，确保使用最适合的工具来完成工作，”一位发言人通过电子邮件表示。

“我们估计，在其核心市场之外，SAP在其他多个市场失去份额，”Gartner高级总监Christian Hestermann表示。这些市场包括分析系统、客户关系管理和数据库管理。根据Gartner的报告，2024年SAP在CRM市场的增长率为6.8%，而市场平均增长率为12%。微软在分析领域的增长率为18%，而SAP的增长率仅为12%。

Gartner在7月的一份报告中写道，由于SAP施压公司进行现代化的压力，一些首席信息官开始远离选择SAP解决方案，转而采用“最后考虑SAP”的策略。

SAP的一位发言人没有直接回应这些评论，但在电子邮件声明中表示，SAP通过“用透明的用户基础包取代复杂的消费模式——确保云和本地客户的可预测性和灵活性”，简化了采用过程。

过去，SAP不需要花太多时间培养客户关系。它通常一次性销售软件许可证，无论客户是否使用这些程序，都能赚取维护费用。随着向云计算的转变，这种商业模式正在发生变化：订阅可以被取消。

Klein表示，他知道公司需要改善与客户的沟通方式，分享想法并提供建议。今年早些时候，他在一次采访中提到，公司已经为员工引入了严格的培训计划，以确保他们了解产品。甚至有一位不愿透露姓名的高管在第一次尝试时未能通过这样的测试。Klein还表示，公司改变了销售人员的奖金制度，以确保他们不仅因初次销售而获得奖励。

去年，Klein任命董事会成员Thomas Saueressig负责改进客户服务，确保客户能够真正使用所购买的产品——在复杂的软件环境中，这并不总是能够保证的。Saueressig表示，他的团队正在帮助客户充分利用其产品的潜力，采用SAP的人工智能解决方案。他对迄今为止的进展感到满意。目前，SAP的40万客户中有约3.4万正在使用AI产品。

然而，熟悉此事的人士表示，SAP内部员工担心公司并未充分展示其AI产品的能力。公司尚未提出令人信服的理由，帮助销售商和合作伙伴推广这些应用。SAP未披露其AI销售额。

Gartner的分析师在其报告中也提出了类似的观点，称他们看到“SAP客户和潜在投资者对投资SAP AI的兴趣非常低”，可能是因为“复杂的许可模式和不明确的商业利益”。

SAP的一位发言人在电子邮件中表示，SAP看到了对其Business AI解决方案的强劲且加速的需求。“目前已有240个生成式AI用例可用，到2025年底计划增加至400个，SAP正在快速提供可扩展的创新。”SAP的人工智能代理已经在自动化争议解决和财务流程方面发挥作用。

SAP并非孤军奋战。UBS分析师Karl Keirstead等人在8月的一份研究报告中指出，人工智能的应用仍处于早期阶段。一些公司告诉UBS，部署复杂用例的人工智能代理可能需要两到五年的时间，其中一家公司表示，这些代理还不适合“主流使用”。他们指出，这些代理可能“在某项任务上的准确率只有70%，但你不知道哪些是错误的回答”，这导致员工“花费更长时间找出错误答案，而不是直接完成任务”，使得使用这些代理变得不划算。

Klein可能正在瞄准AI领域的机会，但这些机会可能尚未成熟。UBS分析师确定，企业客户主要希望使用来自云提供商的AI开发平台，特别是“微软Azure AI Foundry、AWS Bedrock和Google Vertex”。

这将使SAP难以向客户销售其服务套件。“坦率地说，根据我们所有的调查，大多数企业仍在摸索阶段，”UBS分析师表示。

–Tom Mackenzie协助报道。

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