Brex 与前竞争对手 Zip 合作，着眼于减少现金消耗以达到 IPO
快速阅读: 《TechCrunch 技术紧缩》消息，Brex与Zip合作推出“Brex for Zip”，将Brex虚拟卡嵌入Zip平台，简化企业采购和支付流程。双方共同服务超30,000家企业，合作源于客户需求，旨在提升企业服务能力并降低成本。
Brex再次做出了令人意外但或许务实的决定，与另一家曾经的竞争者携手合作。这次是与Zip，两家公司的首席执行官独家告诉TechCrunch。2022年4月，金融科技公司Brex宣布将大力拓展企业和软件领域。考虑到Brex最初专注于初创企业，这一消息引人注目。它主要提供针对初创企业和中小企业的企业卡。Brex逐步调整其业务模式，旨在成为公司的“金融操作系统”。当该公司宣布扩展到软件时，其目标是多元化收入来源。因此，除了主要通过交换费获利外，它还寻求从其软件订阅中产生持续增长的收入。然而，多年来似乎Brex意识到，在某些方面为大客户服务可能无法以它想要的方式实现。根据首席商务官阿特·列维的说法，今天其收入的大部分仍然来自交换费（尽管他说软件收入正在持续增长）。因此，在去年秋天，Brex宣布与Navan合作推出“BrexPay for Navan”，将其企业卡与其旅行管理结合在一个面向企业的解决方案中。一旦Navan（前身为TripActions）从仅在新冠疫情后提供旅游服务扩展到整体费用管理，它就越来越与Brex竞争。所以两家公司联手的消息引起了人们的注意。周二，Brex现在宣布了另一项合作，旨在增强其对企业客户的服务。它将与Zip合作，这是一家五年的采购创业公司，去年十月在22亿美元估值下筹集了1.9亿美元，两家公司独家告诉TechCrunch，他们将推出“Brex for Zip”。新方案直接将Brex的虚拟卡嵌入Zip的平台，旨在让企业“通过单一卡片计划简化采购和支付流程，防止未经授权的支出，并通过单一卡片计划简化全球运营”。
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Brex联合创始人兼首席执行官佩德罗·弗朗塞斯奇和Zip首席执行官兼联合创始人鲁朱尔·扎帕尔德告诉TechCrunch，此次合作有意义的一个原因是两家公司共同服务超过30,000家企业，且有一些重叠客户。例如，Brex和Zip都计为客户的公司包括Anthropic、eToro、BetterUp、Carta、Coinbase、Gong、Zapier、Wiz、NeuroLink等。两者都专注于扩大其企业客户群，并希望新的联合产品能加强它们在这方面的地位。第一季度，根据弗朗塞斯奇的说法，Brex的企业收入增长了70%，该细分市场的净收入留存率上升超过130%。同时，Zip的整体业绩也创下了记录，其战略企业部门增长了155%，扎帕尔德告诉TechCrunch。除了上述提到的公司外，Zip的其他客户还包括OpenAI、Discover、Snowflake、Reddit和Sephora。
在Brex的情况下，这家创业公司意识到，对于采购而言，Zip所建立的东西比它尝试向企业销售时所能提供的更为先进。“当你是一个创业公司，但你的采购流程并不复杂时，通常一张企业卡就足够了。但当你进入更复杂的大型企业时，像Zip这样的解决方案会以一种差异化的方式展现出其价值，因为你有复杂的采购流程，”弗朗塞斯奇告诉TechCrunch。
有趣的是，Zip声称从未失去过一个企业客户。考虑到Brex本身承认试图过快地做太多事情，从而在其发展中遇到了一些障碍，Brex的谦逊也值得注意。在2022年TechCrunch Disrupt小组讨论会上，联合创始人亨里克·杜布加拉斯承认，这家创业公司需要更战略性地专注于服务于其初创客户群。但也许Brex真的得到了最后的话语权。与Zip和Navan合作的决定也意味着Brex减少了在开发产品上的支出。因此，这些举措也可能可以追溯到减少现金消耗，这也是Brex承认一直在努力解决的问题。2024年1月，Brex宣布裁员282人，约占员工总数的近20%，进行重组。此举是在媒体报道该公司在2023年第四季度每月烧钱1700万美元现金，并试图延长跑道后采取的。根据弗朗塞斯奇的说法，减缓现金消耗的努力似乎见到了成效。他说，第一季度Brex的现金消耗同比下降约90%。
燃烧吧，宝宝燃烧吧
自2017年成立以来，Brex在初级和二级交易中带来了超过15亿美元的资金。2022年巅峰时期，其估值超过123亿美元。截至2月，这家创业公司预计其今年的年度净收入将达到5亿美元。4月份，公司实现了超过154%的实际收入增长。Brex尚未盈利，不过弗朗塞斯奇预计年底会实现盈利。上市仍是路线图的一部分。长远来看。“我们想成为一家上市公司，但我们想在时机成熟时上市，”弗朗塞斯奇告诉TechCrunch。“这件事有很多因素，但关键是要建立合适的治理结构。虽然我们在IPO方面更接近了，但也还有其他考虑因素，比如财务状况和市场条件。”
与此同时，似乎它正在更加依赖与其他公司合作的战略。在与Navan合作旅行方面，弗朗塞斯奇说Brex认识到它可以满足较小客户的需求，但它可能会从帮助服务其企业客户群中受益。“我们不断听到客户说：‘孤立的系统拖累我们的效率，’”他告诉TechCrunch。这些关系可以用“竞合关系”来形容，即合作与竞争的结合。特别是在金融科技领域，许多公司意识到与或投资于其他已经构建了它们感兴趣提供或改进的产品的创业公司更有意义。例如，股权管理创业公司Carta最近在放弃自己开发类似产品的计划后，向SimpleClosure的1500万美元融资中投入了一笔资金。
对于Brex和Zip来说，最终决定合作归结为倾听客户需求。“这是一次非常自然的合作，”扎帕尔德告诉TechCrunch。“实际上，是客户群体促使我们合作。”弗朗塞斯奇同意这一点。“我们问自己，‘如何构建一个深度产品集成，使一加一大于五，这就是我们现在推向市场的，’”
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